こんにちは。ikio（@ikio04731250）です。
新築物件の営業って受けたことありますか？
「この物件、今が買い時です。利回りも高くて、すぐ決まりますよ！」
・・なんて、営業マンが言いそうなセリフ、想像できますよね？
でもこれは、想像の中だけの話ではないんですよ。リアルでもマジでこんなトークが飛び出しますw
新築だけじゃなく、中古の仲介でも、似たようなものですよ。
ちなみに、実際にワンルーム営業を受けた体験談はこちら。
▶ワンルーム投資してみませんか？
もちろん、すべての営業マンが嘘をついているとは思いません。でも正確には、「言わないこと」が多すぎるのだと感じます。
初心者が手を出しやすい収益物件の中には、「営業マンが言わないから売れる」地雷物件も存在します。
本記事では、営業マンが語らない買ってはいけない物件と、その見抜き方をまとめました。
なぜ「すべて」を教えてくれないのか？
■理由①販売ノルマがある
どの業界でも営業は「売ってナンボ」の世界。営業マンも会社員ですから、数字という評価軸の中で動いています。
特に月末などは「あと1本欲しい！」と、やや強引に契約を迫ることも珍しくありません。
一つ一つの物件の良し悪しより、「今、売れるか」のタイミングを重視する傾向があります。
■理由②知識差を利用しやすい
不動産は専門用語が多く、初心者とプロで知識差が大きいです。
この差を利用すれば、「表面利回り」や「節税」などの甘い話だけを強調して、運用コスト・将来の出口戦略・売却時の税金といった、「投資としての本質的なリスク」には触れずに契約を進めることも可能です。
■理由③ネガティブ情報は言う義務がない
たとえば・・
・近隣に問題住人がいる
・再建築不可だけど、法律的には売買OK
・前オーナーが長期間空室で困っていた
など、聞かれなければ説明しないことが多々あります。（資料に小さく書いてあるケースも多いです）
営業マンが「すべてを言わない」最大の理由は、やはりノルマです。
物件を売れないと営業マンとしての価値がありませんから、言い方・見せ方を（悪い意味で）工夫してくるのです。
買ってはいけない物件とは？
以下はikioが実際に体験した話です。
まだ何も持っていなかった頃の超初心者目線での判断ですが、「これはダメでしょ・・！」と思ったものを厳選しましたw
体験ベースなので、すべての「買ってはいけない」を網羅するわけではないですが、こういう事例もあると軽く読んでいただければと思います。
■築古×擁壁×再建築不可
神戸市内の駅から徒歩5分の築50年アパート。価格は800万円（表面利回り15％）
一見、1,000万円を切るお得物件に見えますが・・。
駅近の好立地に見えますが、実際には坂道の多いエリアで擁壁の上に建っていて、再建築不可。道も狭く、将来の出口が見えず断念しました。
営業マンの様子
そこまで熱心に勧めてきませんでしたが、「収益性高いですよ！」と軽くプッシュしてきました。たぶん、売れたらラッキーくらいだったんでしょうね。
■家賃が高すぎる「サクラ物件」
西宮市内の築浅・区分オーナーチェンジ物件。マイソク上の家賃は月7.5万円。けど、周辺相場は6万円ほどです。
違和感を感じて理由を聞いても、はぐらかされてしまい怪しいと思い見送りました。
後日、別業者から「あそこはサクラ使って家賃盛ってるよ」と言うではないですか。（ま、ここが嘘をついている可能性もありますが）
おそらく購入していても思ったような運営はできずに、損をしていたでしょう。
営業マンの様子
「入居者がすでにいて安定してます！」とグイグイきました。一旦保留すると、後日「他の人が買いました〜」と典型的な締めトークを言ってました。どこまで本当だったんだか・・。
■ワンルーム（新築・中古）
大阪市内のワンルーム営業です。
さすがに初心者とはいえ「ワンルームやばい説」は聞いていましたが、トークが巧妙なんです。
営業マンのトーク例
・「このワンルームを買わないと、他の一棟物件は紹介できない」
→嘘。仲介にそんなルールはありません。
・「自分たちでは買えない良い物件です」
→嘘。提携ローンが使えない事はあるかもですが、物件自体は売買可能。
・「これからも密にやり取りして大家デビューをお手伝いします」
→嘘。見込み客として囲んでいるだけ。購入しなければ数ヶ月でフェードアウトしていきますw
初心者の「こうなんでしょ？」を逆手に取った営業トークは本当に巧みです。
営業マンにするべき質問
営業トークに流されないためにも、こちらから積極的に質問することが大事です。
そうすることで、「言わないつもりだった情報」を引き出せることもあります。
■このエリアの相場、他の物件価格と比べてどうですか？
相場から乖離していないかの確認。「この物件だけ安い／高い」なら、何か理由があるはず。
同時に、営業マンがそのエリアに詳しいかどうかも見えます。
■あなたならこの物件、買いますか？
即答できない場合は要注意。
「自社のルールで買えません」といった第三者が確認できないルールで逃げる場合も危険信号。
■この物件が売りに出た理由は知ってますか？
「相続ですかね～」など、ふわっとした答えはあまり参考になりません。売主との距離が遠い三為取引（転売目的）だと、指値交渉も難しくなります。
■物件調査はもう終わってますか？
「契約時に重要事項説明します」という言い方もありますが、事前に調査済みかどうか聞いておきましょう。
物件に問題なくても隣人がヤバいという場合もあるので、そういった話を聞きだすフックにもなります。
まとめ
営業マンの話をそのまま信じるのではなく、「なぜ今、この物件が売りに出ているのか？」を冷静に見極める目が大切です。
営業トークは話半分で聞いておきましょう。
・現地調査で自分の目と耳で確かめる
・エクセルなどで自分なりのシミュレーションをしてみる
こうした積み重ねで、「疑う力」と「判断力」が鍛えられていけば、営業マンともしっかり対等に話せるようになるはずです。
あ。あと意外と見落としがちですが、第一印象も重要です。
初めて現地で営業マンに会うとき、よれたシャツやサンダルなどの普段着だと、初心者と侮られます。
パリッとスーツでもOKですが、内見で汚れてもいいように作業着がおすすめです。ikioは作業着姿で行ったとき「あ、同業ですか？」など聞かれたりしますw
最期に、営業マンは敵ではありません。
ここまで読むと「営業＝悪」と思うかもしれませんが、そうではありません。
営業マンの中にも、誠実で信頼できる人はたくさんいます。むしろ、聞けばちゃんと答えてくれる人の方が多いです。
なので、こちらも「話を聞く姿勢」や「誠意」を持って接することで、相手も徐々に心を開いてくれます。
そうして関係性を築いていけば、「この人なら紹介したい」と思ってもらえるような、良き事業パートナーになっていけるはずです。
今回は以上です。
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