こんにちは。ikio（@ikio04731250）です。
「リフォームは完璧なのに、なぜか内見すら入らない・・」
そんな経験はないでしょうか。
もしかすると、その原因は物件ではなく「検索画面」にあるかもしれません。
多くの入居希望者は、家賃だけでなく“初期費用”を基準に物件を絞り込んでいます。
つまり、どれだけ良い部屋でも、初期費用が高ければ「そもそも表示されない」可能性があるのです。
本記事では、「入居者の初期費用」をテーマにまとめております。
特に「内見は入らないが、物件には自信がある」という方に向けた内容です。
入居者の初期費用はいくら？
まずは実際にどれくらいかかるのか見てみましょう。
例えば家賃7万円の物件で、AD2（広告料2か月分）で考えてみましょう。
内見が見込めるエリアであれば、広告料の一部を入居者負担に回すことも可能です。
広告料1ヶ月は大家が負担するとして、入居者は礼金1ヶ月・仲介手数料1ヶ月となり、
・家賃：7万円
・礼金：7万円
・仲介手数料：7.7万円
・鍵交換費：2.8万円
合計で約24.5万円になります。
さらにオプションが追加されると、30万円を超えるケースも珍しくありません。
結果として、初期費用は20万〜30万円程度になるのが一般的です。
ですが、入居者からするとかなり重い負担です。
一方、人気ない物件でAD増しにする場合は、ほぼ大家側の負担になりますので注意が必要です。
敷金礼金「あり」vs「なし」で何が変わる？
では、この初期費用を変えると何が起きるのか。
実際に入居者希望者と直接やり取りできる「ウチコミ！」で実践してみました。結果的に敷金・礼金をゼロにして募集したところ、反響数は大きく変わりました。
■敷金1、礼金1（～8/18）
■敷金礼金ゼロ（8/18～）
画像の数字で見ると分かりやすいです。
敷金礼金それぞれ1ヶ月の時は、約3か月間閲覧数が20～最大56件を推移していました。その後、8月半ばにゼロにした場合は、最大93件までと2.5〜3倍ほどまで増加しました。
同時に、問い合わせや内見もあり、ゼロにして2週間で成約しています。
理由はシンプルです。
多くのユーザーがポータルサイトで「初期費用10万円以下」などの条件で絞り込むため、ゼロにしない限り検索結果にすら出てこないからです。
手前みそですが、物件のクオリティ自体は周辺競合より高く、内見さえ入れば数組で決まる状態でした。
つまり今回のケースは、「物件力の問題ではなく、そもそもユーザーにリーチできていなかった」ということになります。
表示されない物件は、存在しないのと同じです。
では、敷金礼金ゼロにすればいいのかというと、そう単純でもありません。ここで重要なのが「回収の考え方」です。
例えば家賃7万円の物件で考えると、空室が1ヶ月続けば7万円の損失になります。
一方、礼金1ヶ月も同じく7万円です。つまり、礼金をゼロにしてでも1ヶ月早く埋まるなら、収支はトントンになります。
今回の例はファミリー向け戸建でしたが、単身向けでもファミリー向けでも初期費用を抑えたい心理は同じです。そこを突いていきたいものです。
特に単身物件は、12～3月の所謂繁忙期で埋まらないと厳しいですしね。
ただ、当然全ての物件で当てはまるわけではないです。こういう事実があった、ということだけ付け加えておきます。
大家として何ができるのか
まず効果的なのは「見た目を下げる」ことです。
例えば礼金をゼロにするだけでも印象は大きく変わり、検索結果にも表示されやすくなります。仲介手数料はそのままなのに、ユーザーの心理的ハードルは下がるわけです。
また、フリーレントで調整する方法もあります。初期費用は維持しつつ、実質的な負担を軽減できます。
さらに、入居者の要望に応えて設備を追加することで、埋められるケースもあるので、条件交渉があれば一度は耳を傾けてみましょう。
重要なのは「どこを下げれば決まるか」を考えることです。すべてを安くする必要はありません。ターゲットに合わせて、効くポイントだけを調整することが大切です。
なお、敷金ゼロにする場合は、退去時トラブルになりやすいです。
そのため、賃貸借契約書特約にクリーニング費（ikioの場合は賃料1ヶ月）や短期違約金（1年未満1ヶ月など）を入れておいた方が良いです。
まとめ
空室というのは「ゼロ」ではなく「マイナス」です。
収入がないだけでなく、税金や返済などの固定費がかかるからです。先述の例だと3ヶ月空室なら21万円+固定費のマイナスですから、入居者の初期費用を下げてでも早く埋めた方が合理的です。
「以前は、この条件で決まったから」
「以前より、できれば家賃を上げたい」
いろいろな思惑はあると思います。
しかし、過去の栄光にこだわるより、大事なのは今の入居。
空室対策は「家賃」ではなく「初期費用」で決まる時代です。
初期費用という最初のハードルを下げて、「選ばれる物件」を作ることが、結果的に収益の最大化につながるかと思います。
今回は以上です。
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